界面新聞?dòng)浾?| 孫藝真

在當(dāng)前的IPO市場(chǎng)中，企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)模式因涉及多方主體、交易流程復(fù)雜，成為監(jiān)管財(cái)務(wù)審核的重點(diǎn)領(lǐng)域。

界面新聞從券商處獲悉，近日，上交所發(fā)布的最新一期《發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)2025年第3期（總第28期）》中著重指出了部分保薦機(jī)構(gòu)在經(jīng)銷(xiāo)模式核查中存在的典型執(zhí)業(yè)問(wèn)題，其中，企業(yè)的非直銷(xiāo)模式引起監(jiān)管的高度關(guān)注。

上述文件舉例，某擬IPO企業(yè)未說(shuō)明個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商由同一自然人控制的情況，研發(fā)內(nèi)控實(shí)際情況與申報(bào)文件中陳述不符。

具體內(nèi)容看，發(fā)行人A公司存在品牌授權(quán)業(yè)務(wù)模式，該模式下供應(yīng)商使用發(fā)行人品牌并支付品牌授權(quán)費(fèi)用，產(chǎn)品直接向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。報(bào)告期內(nèi)，B公司是發(fā)行人前五大經(jīng)銷(xiāo)商，C公司是品牌授權(quán)業(yè)務(wù)模式前五大供應(yīng)商，B公司存在向C公司采購(gòu)發(fā)行人相關(guān)產(chǎn)品的情況。上交所在現(xiàn)場(chǎng)檢查中發(fā)現(xiàn)，B公司與C公司受同一自然人控制，交易所前期已對(duì)前述情況進(jìn)行針對(duì)性問(wèn)詢(xún)，發(fā)行人在問(wèn)詢(xún)回復(fù)中未予以充分說(shuō)明。

上述文件雖未披露A公司名稱(chēng)，不過(guò)，就在4月21日，上交所官網(wǎng)顯示，浙江升華云峰新材股份有限公司主板IPO終止。云峰新材收到的監(jiān)管警示顯示，違規(guī)情況包括未說(shuō)明商標(biāo)授權(quán)模式下個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商和OEM供應(yīng)商由同一自然人控制的情況。

上述文件顯示，上交所對(duì)在案例中涉及的發(fā)行人及相關(guān)責(zé)任人、保薦代表人、簽字會(huì)計(jì)師予以監(jiān)管警示，對(duì)保薦機(jī)構(gòu)及申報(bào)會(huì)計(jì)師予以口頭警示。

此外，上交所還披露了6個(gè)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)案例，均涉及保薦機(jī)構(gòu)對(duì)擬IPO企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)模式核查方面存在的問(wèn)題。

上交所在現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，保薦機(jī)構(gòu)在經(jīng)銷(xiāo)商走訪中，未充分說(shuō)明核查樣本選取的合理性、有效性；走訪和庫(kù)存監(jiān)盤(pán)程序方面，未有效核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況；工作底稿中的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)系盡職調(diào)查期間通過(guò)發(fā)行人聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商取得的匯總數(shù)據(jù)，未結(jié)合發(fā)行人業(yè)務(wù)管理的實(shí)際情況對(duì)該數(shù)據(jù)的可靠性進(jìn)行必要核驗(yàn)，導(dǎo)致發(fā)表核查結(jié)論的底稿依據(jù)不充分等漏洞。

“經(jīng)銷(xiāo)模式屬于上市發(fā)行審核和中介機(jī)構(gòu)盡職調(diào)查都會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)從近期的審核實(shí)踐看，核查樣本的合理性和有效性、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的實(shí)地走訪與物流核查、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的核對(duì)、與發(fā)行人之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系核查等是需要保薦機(jī)構(gòu)不容忽視的要點(diǎn)?！闭劦綌MIPO企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)模式信息披露中普遍存在容易忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，上海德禾翰通律師事務(wù)所合伙人、證券業(yè)務(wù)內(nèi)核委員蔣楚天在受訪時(shí)指出，“經(jīng)銷(xiāo)模式的必要性、收入確認(rèn)依據(jù)、不同銷(xiāo)售模式下的毛利率對(duì)比等常規(guī)關(guān)注要點(diǎn)同樣應(yīng)予以重視，并應(yīng)做到在工作底稿中充分留痕?！?/p>

界面新聞注意到，今年5月，深圳好博窗控技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“好博窗控”）IPO終止，其經(jīng)銷(xiāo)模式同樣受到監(jiān)管部門(mén)關(guān)注，

在此前深交所兩度問(wèn)詢(xún)中，均要求好博窗控說(shuō)明與經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)、其他模式客戶(hù)的合同主要條款，分析主要差異情況及合理性，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)的準(zhǔn)確性等情況。同時(shí)，深交所要求保薦機(jī)構(gòu)必須對(duì)好博窗控的15家特許經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走訪，核驗(yàn)近三年庫(kù)存明細(xì)與物流單據(jù)，確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。

蔣楚天認(rèn)為，由于經(jīng)銷(xiāo)模式存在非終端銷(xiāo)售和易于操控的特點(diǎn)，全面注冊(cè)下監(jiān)管層面對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)模式的核查將會(huì)更加詳細(xì)、全面，對(duì)于收入實(shí)現(xiàn)的真實(shí)性、經(jīng)銷(xiāo)政策的差異性、中介機(jī)構(gòu)的核查手段、前后信息披露的一致性等都提出了更高的要求。

企業(yè)在設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)體系時(shí)應(yīng)如何提前規(guī)避潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？

蔣楚天進(jìn)一步談到，企業(yè)首先應(yīng)結(jié)合行業(yè)慣例，并參考同行業(yè)已上市企業(yè)，明確采取經(jīng)銷(xiāo)模式的必要性，制定合理的經(jīng)銷(xiāo)體系；其次，報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道應(yīng)盡量保持穩(wěn)定性，防止出現(xiàn)頻繁變動(dòng)和突擊新增經(jīng)銷(xiāo)商的情況；再次，應(yīng)盡量避免經(jīng)銷(xiāo)商與發(fā)行人及其實(shí)際控制人、董監(jiān)高、離職員工之間存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，否則大概率會(huì)成為未來(lái)監(jiān)管問(wèn)詢(xún)關(guān)注的重點(diǎn)；此外，與經(jīng)銷(xiāo)商之間的銷(xiāo)售政策、信用政策應(yīng)具有合理性和一慣性，避免被認(rèn)定期末突增收入；最后，建議企業(yè)完善自身的內(nèi)控制度，制定合理體系，做到關(guān)鍵環(huán)節(jié)有跡可循，這也將有利于屆時(shí)中介機(jī)構(gòu)的核查以及回復(fù)監(jiān)管問(wèn)詢(xún)。